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CarMax中国最早的践行者谈中国二手车10年大跃进_陕西快乐十分走

发布日期:2019-01-27 16:23来源:未知

  二手车大型品牌线下门店,从最早您经营的帅车到现在大概有十年时间了,在这期间,您观察到二手车线下品牌门店发生了哪些变化?

  李:帅车之后,车王做的也很大,也是大盒子模式,复制CARMAX;优车诚品、好车无忧、车易得、百优卡、澳康达等等。大家都在做区域或全国品牌,包括现在的瓜子和人人车线下展厅。总之,都是要做出品牌、标准,做大规模,但是目前看来主要的成交量还是在旧车交易里发生。与成熟国家的品牌经销商、二手车经销商、个人交易的比例,还是有很大差异。

  问:继帅车之后,中国陆续起来很多独立品牌二手车展厅,某种层面在效仿像美国的Carmax经营策略,Carmax模式您是最了解的,这种经营模式在中国该如何做调整,您怎么看?

  李:CARMAX首先获得母公司城市电路(相当于我国的国美电器)投资5000万美元,在弗尼吉亚州开设了第一家店,库存500辆,当年就盈利了,奥斯汀说如果不能盈利,下一步将十分困难。所以,CARMAX的发展是战略投资,而不是风险投资。所以,必须以盈利为目标,目前在国内规模较大的都是风险投资,所以初期制定目标时,没有考虑如何盈利,模式存在先天缺陷,发展到后期再把目标锁定盈利时,会出现无法解决的困难。所以,如果在中国完全复制CARMAX,就需要耐心细致,完善流程、服务、培养人才。

  如果是自有资金滚动发展的,没有必要追求规模,一家店一家店的做好,确保每家店的投资收益。中国地方大,城乡差距大,汽车类型众多,车况、手续繁复,可以根据各地区的情况,采取不同的模式。日本的艾普和GULIIVER模式在中国发展也是可以落地生根的。

  问:过去几年出现了一批区域性的品牌实体连锁,在前几年经营的都不错,但是到目前都没有出现一个全国性的二手车实体连锁品牌,二手车跨区域经营是个难题,未来有可能出现全国性的二手车品牌连锁吗?

  李:全国性品牌是可以出现的,品牌、服务等可以是全国统一的。但是,经营品种、实体店的规模、技术标准是可以根据不同地区,有所区别的。即使在美国日本也是有差异的。CARMAX的技术标准也是不统一的,一半门店采用CARMAX标准,另外一半采用丰田标准。

  问:电商平台向线下发展,目前好车无忧、瓜子、淘车战略重心布局线下展厅,面对线上平台的战略性变化,是否会影响到原有的二手车线下品牌实体店,以及应该如何应对这样的竞争?

  李:电商平台进入线下发展,通过大量广告投入获得话语权,对消费者施加影响,对原有的购销渠道造成分流;同时,争抢车源、客源、人才,增加了行业竞争程度,提升了二手车企业的经营成本,压缩了运营利润。电商暂时不以盈利为目的,通过不断融资扩大规模,而传统商家,需要利润支持企业生存和发展,目前处于比较困难的状态。应对现有的形式,一方面要充分确定眼前的局面短期不能改变,就目前的形式采取有这对的措施,或是缩小规模,降低费用等待形式改变;或是差异化经营,与电商经营的车型尽量不冲突;或是提高效率,加快周转,薄利多销;或是,批发零售结合,多个赢利点运营。

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  问:二手车实体店,在车源结构应该如何规划,高毛利低流通、高流通低毛利车型应该以什么的的结构搭配最合理,这块谈谈您的理念。

  李:市场早先供应不足,什么车型都要经营;随着市场不断扩大,经营出现了分化,有人经营低价车,有人经营高价车,有人经营国产车,有人经营进口车。这要根据企业的能力:如评估、整备、定价和销售等决定,同时根据资金、消费群体等进行调整。但是我的意见还是,应该分开经营;不同的店面分布经营大利和薄利的车型;如果条件有限必须在一个店内经营,也应该不同的人员经营不同的车型。我还是追求低利润高速周转,如30天为一个销售周期,追求相对较低的毛利率6-8%,少量高利润的车辆,不超过库存的10%。

  李:要根据门店的规模较大,零售在30辆以上的,就要细分工作岗位,如买手、销售这两个岗位。如果是小型门店,如月销售在10-20辆的,核心是店长(日本连锁店模式)或是老板本人,主要负责采买、定价,配一二个助手,负责整备翻新、销售等。我认为采买和整备的责任更重。

  问:上游面对电商平台的截流,下游面对同行的竞争,二手车实体店该如何获取自己的核心车源,车源获取结构应该怎么搭配?

  李:要做好自身的定位,根据的资金规模、运营管理(单车价高的人员少,反之人员多)技术水平、消费群体,专营某些车型(如奔驰、宝马、奥迪;或是专营日系、美系等)或某一价格区间(如6-10万,或30万以上)的品种,这样可以积累客户,目标是回头客(包括再次购买、置换、出售、介绍等)的成交占比超过50%。确定了专营的品种后,对于行情、整修等方面,比那些什么车都经营的同行,有更多的专业性,出价更加合理,可以购入足够的目标车源。小型门店不应超过3种车型,大型门店也不应超过5种。

  问:二手车现在逐渐的从卖方市场像买方市场倾斜,如何获取客户,如何快速卖车目前是多数车商的痛点,在获取客户层面,您有没有自己独到的手段和方法?

  李:快速卖车首先定位于大众车型,单车利润大和保有量少的异型车,是不太可能快速销售的。购买二手车的消费者,首先是便宜,其次是踏实。所以,提高企业运营效率,降低运营成本,薄利才能多销。

  同时,严把车况环节,认真评估、认真整备,避免因为车况不好,影响销售加长周期。良好的车况让购买的客户满意继续介绍客户,让未能成交的客户看车后,对比其他同行的车辆后,还是接受你的标准,即使这次没有成交,下次你的新车采购进来,他们会尽快过来看车的。

  二手车除非特殊车型,都是呈逐年贬值,所以二手车库存周期是关键,超过30天的一定甩卖,原则上经营大众系列的车辆库存周期不能超过45天。

  问:目前二手车买卖毛利逐渐降低,开源节流的同时可以从哪些环节把控提升,从而提升单车或单店毛利?

  李:线下门店的费用:房租、人员、广告、整修、日常等费用构成。满负荷高周转,不能有空转现象是最基本的。所以,宁可车位不足,人员办公拥挤,也不能出现闲置的现象;如果遇到淡季缩减规模时,应该与同行分租车位,开展寄售等措施;压缩广告开支,做好老客户的维护,开发新客户的成本太高;做好自媒体宣传,如微信、微博、抖音、快手等;对于车辆维修收费、零部件采买,要严格管控。压缩不必要的人员,业务繁忙时,可以找代办代驾小时工等,固定员工数量精简,招人聘用谨慎。

  李:二手车过去只靠进销差价,目前的金融分期、质保延保、保险、汽车装饰等都可以产生利润,并且提高产品的保障;但是这些增值服务,只能为车况较好、年限较近的车辆提供,所以在采买车辆的同时,应该通盘考虑。有时,某些车辆的进销利润很小,但是分期返利的利润足够了。

  李:较大的实体店,可以开展维修服务,向新车4S店学习。如果每月销售量很大,并以本地客户为主,车况质量较好的,开展店内的保修和维修,能够产生足够利润的。另外,如果选址较好,有足够的客流,可以开展收购拍卖业务,CARMAX的选址在新车销售店集群附近,针对置换的车主开展收购,一部分留下零售,一部分拍卖批发,也可以产生不小的利润。

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  李:美国的二手车公司规模不大,一般是家族企业几十辆车的规模,即使聘用经理人,也是采取合伙制,这是行业的特殊性,以人为本,重视人才。CARMAX是美国500强企业,50强最佳就业的企业,也是首先重视人才。目前,美国CARMAX是一家独大,占美国近5000万二手车交易的2%,每年交易100辆;CARMAX的策略是每年新开10%的门店,12-14个月产生净利润;不断的扩大市场规模。

  日本二手车,以连锁店为主,每个品牌都有几十到几百家连锁店,加盟和直营都有。但是,都是店长负责制,也是一核心员工为基础,公司提供各种支持,如定价中心等。

  美日二国的二手车,都是依托于拍卖美国美翰、日本USS等,通过拍卖解决主力车源,再自采部分车源,保证供应;同时,滞销车辆,非主营车辆,通过拍卖处置。

  美日二手车企业进销差价大约20-30%,CARMAX薄利多销也有11%的毛利。Beepi(BP)是C2C的佣金9%。

  另外,C2C在美国的发展,最早是在eBay(如同闲鱼淘宝)上,每年交易几十万辆;近年来的Beepi曾经融资近2亿美元,后来在运营中遇到困难,目前只保留很小规模。

  中国的情况比较复杂,从有汽车的现在也就是二十年,很多地区的发展更晚。本应该其主力军作用的新车4S店,由于眼界局限,没有做好经营二手车的准备,对比美国每家新车商都有大量土地摆放二手车,中国的4S店都没有更多资源(土地资金人员)去经营二手车。

  另外,美日没有的旧车市场。在中国大行其道,车商进入起步迅速,租下车位就可以经营,但是发展空间有限,外出发展又不具备能力,商家品牌没有形成,售后服务保障等无法开展,不能随着消费者的升级而提供更好的服务,尤其现在的消费者在电商的培养下,更加不愿意到很远很复杂的旧车市场宣传,给与电商发展的空间。

  目前的二手车拍卖,尚不成熟,汽车租赁等能大量产生二手车源的机构不足,使得二手车拍卖车源相对零星,品质参差不齐,不能给予大型实体店足够的车源供应,因为如果建立大型门店,就可以能出现资源闲置,降低经营效率,出现亏损。

  中国高端车价格虚高,二手车存在经营的风险,近期受到各方面冲击,经营比较困难。但是,前期搭建的队伍、店面、资金、渠道,目前都需要大量费用维持。是继续坚持,还是缩减规模,降低档次,还是需要根据自身情况决定。

  未来中国二手车应该借鉴美日二手车的发展历程,走出自己的特色。按照发达国家统计,二手车是新车3倍,目前中国新车销售2000多万,二手车1400万,中国二手车未来至少6000万辆,至少有10-20年的大发展阶段。

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